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造价人,你的客户是怎么被弄丢的?
2022-08-01 09:46:56 点击量:

你的老客户丢了,于是——

“ 因为建设方更换领导,所以我们的咨询服务项目被更换了…”
“一定是对手采取了什么隐蔽手段,所以我们被替换了…”
“替换掉我们,业主一定会后悔的!”


在纷纷杂杂的猜测之外,或许还有一种可能,客户起心动念更换造价咨询,是因为对服务不尽满意。只有沿着这个方向做足挖掘,才能做好自身实力的积累,使工作变得更可控。

复购率和转化率是营销学中被重用的两大抓手,维护一个老客户远比开发一个新客户成本要小很多,同时有老客户做背书,远比自己单枪匹马去开辟一个市场容易很多,足见一个老客户对业务的影响力不容小觑,这对于造价行业的承揽工作,同样适用。

接下来,我们分别站在客户思维、付费者的视角,从客户厌烦的七类行为,聊一聊现实中造价咨询的生意被翘的原因。



01




无法做到结合现场,提供价值大打折扣


明明是现场办公全过程咨询,但对工地情况知之甚少,在办公室里依据技术资料编制审核造价文件,造成有些变更被施工方利用信息不对称虚无报价,获得超额利润,比如拆除工程重,用含糊的语言描述虚加拆除工程量,虚报拆除外运用工,而造价审核止于文字描述,造成了形式上正确,结论错误的尴尬状况。


造价人要有清晰底层逻辑,业主付出成本购买服务,最终目的是要物有所值、收获合理建造价格,仅停留在资料的合理性上,远不能满足客户真正的需求,要主动把控客观实况,创造更多价值。




02




因增项工程过度涨价,引起客户为难



随着工程建设的推进,每个项目都可能会发生一些合同外的咨询内容。因为工程完整性,考虑原咨询方对项目情况比较熟悉,因此业主通常会希望把增加的事项委托同一家完成,此时,咨询方看到了自己在做此项延续工作上的独特优势,于是对增加事项大幅提高咨询报价,造成了业主方的为难无奈,甚至不得不为了并不大的工程咨询意见还要启动一个繁琐内部管理流程,重新招标。



03




内部审核流程复杂,导致进度拖延



经过漫长的量价核对,咨询单位现场人员终于完成结算审核,并初步得到业主认可后,需要咨询单位加盖公章提供正式结算报告,然后业主方能作为正式依据,启动之后的审批及款项支付流程。


加盖公章需要咨询公司内部的审核流程,于是时间一拖再拖,各种督促后,报告终于完成了公章加盖环节,却发现审核后的盖章报告与原来的报告只是极个别措辞更换,实质金额并无差,仅仅是浪费时间走了流程,审批基本流于形式,但却浪费一两个星期的时间,致使建设方为赶在春节前付款,只能压缩建设单位内部审批的时间。



04




因费用原因中途换人,引起客户反感



工程正式开工后,把有经验的造价师撤回,换成初入职场的员工,而且还振振有词的说,因为费用低的成本包不住。

追溯原始的报价场景,投标时段自己拍着胸脯各种保证,承诺过的事情刚刚开始不久,便如此理直气壮提出合同价低于成本更换人员,一副业主做事太小气的架势,后续其他项目,业主会怎么想呢?




05




因行业知识不足,倒逼业主提出让步



用造价通识去面对行业专识问题,比如医用门,因为本身功能复杂、而且制作工艺精密度要求高、再加上医用专项蓝海市场竞争状态,所以医用门市场的价格会大幅高于普通门,如果我们普通门的组价理念简单叠加医疗门的配件确定购买价,得出的价格市场上基本买不到,坚持理论推理无误,不认可市场价询价,造成了彼此僵持,工作长期停滞,倒逼业主提出让步,而为自己免责。



06




因无后续合作产生懈怠,影响企业信誉



有些工程建设方是项目制组织形式,工程结束以后,基建单位及人员会解除解散。比如医院建设:投资方建设完成一座大规模的综合性医院建设之后,主要精力投入医院运营,而不像房地产一样,即可转入下一个医院建设的开发。

预计业主方没有后续工程,于是后期工作中明显懈怠,逻辑是自己再努力,客户也不会有后续可承接项目,做好做坏都一样。

一锤子买卖的思维不仅害人更重要的是害己,因为项目结束,所有参建的工程人会流转到N个其他类似项目,此时,你的表现以及企业的口碑会更迅速地扩散到不同的单位,影响并未减少,还可能是扩大了。



07




细节问题反复出现,工作质量堪忧



核心工作完成,提供稿件不关注文稿格式细节,同类小问题反复出现,比如:常用到的各种分析表格完成后,不做精细整理,字体行距大大小小,草稿内容删减不彻底,或是看似整洁,一旦打印总有两列跑出页面范围,需要重新调整,虽自认为不影响结论,但反映出重视程度不够,工作态度的被动,从而造成业主对成果质量的担心。

综上,业务拓展是个永久话题,其中提高复购率和转介绍率是两个有力的抓手,可以有很多的角度方法,比如增大咨询企业的规模,做好市场品牌传播,比如提升数字化工具应用提高效率及准确率等等。但认真听取客户的声音,切实站在客户对精准度、时间、完整性等多种实际需求的角度,反思自身潜在问题、寻找改进提升的落地方法,不失为基础中的基础,你的用心、你的专业度客户是完全能感觉得到的,抛弃肤浅、 自我满足、短视的思维模式,用真诚、用专业、用长期主义的思维提升职业价值,希望本文能给大家带来一些思考......